Marketing automation czyli automatyzacja, bez której tracisz

Marketing bez technologii nie istnieje. Czasy, gdy działania promocyjne opierały się na radosnej twórczości, należą do przeszłości. Dziś niemal każda firma, która chce przekuć reklamę w sprzedaż, musi w jakimś stopniu zadbać o optymalizację działań i mierzalność efektów za pomocą narzędzi IT. W panowaniu nad chaosem i dowożeniu wyników wydatnie pomaga marketing automation.

Kto potrzebuje marketing automation (a kto niekoniecznie)?

Marketing automation to zestaw narzędzi i procesów, które pozwalają na automatyzację komunikacji marketingowej i sprzedażowej – od wysyłki e-maili i powiadomień, przez scoring leadów, po personalizację treści w czasie rzeczywistym. Korzyści są niebagatelne:

• szybsze i skuteczniejsze budowanie relacji z klientami, 
• wyższe konwersje,
• racjonalizacja wydatków marketingowych (mniej kosztów, więcej efektów).

Tego typu narzędzia świetnie sprawdzają się m.in. w e-commerce, usługach SaaS, finansach, telekomunikacji, firmach B2B z długim cyklem sprzedaży i branżach FMCG, gdzie ważna jest personalizacja ofert i retencja.

Nie każdy jednak skorzysta na automatyzacji marketingu w równym stopniu. W przypadku biznesów małych i lokalnych lub promujących się głównie offline, MA nie przyniesie spektakularnych rezultatów. Tego typu firmy mogą jednak rozważyć proste automatyzacje, np. przypomnienia mailowe czy powiadomienia SMS.

Gdzie marketing automation daje najlepsze efekty?

Narzędzia MA najlepiej sprawdzają się w warunkach dostępności dużej ilości danych i powtarzalnych zachowań użytkowników. W tego typu środowiskach wydatnie zwiększają one skuteczność działań w obszarze:

• generowania i „pielęgnowania” leadów (lead nurturing), czyli automatycznej segmentacji kontaktów i prowadzenia ich przez lejki sprzedażowe, 
• e-mail marketingu i komunikacji wielokanałowej (omnichannel), czyli wysyłce spersonalizowanych ofert w odpowiednim momencie, np. w reakcji na określone zachowania użytkowników,
• marketingu retencyjnego (retention marketing) – zorientowanego na zatrzymanie obecnych klientów przez przypomnienia o porzuconych koszykach, rekomendacje produktów, programy lojalnościowe itp.,
• monitorowania (inter)akcji użytkowników i pomiarów efektywności kampanii.

Jak mierzyć działania marketing automation?

Marketing automation to najlepsza odpowiedź na jedną największych bolączek marketingu – niską mierzalność efektów. Narzędzia MA są pod tym względem bezkonkurencyjne, ponieważ pozwalają na precyzyjne śledzenie zachowań klientów i analizę skuteczności kampanii.

Dostępność tego typu danych pozwala na łatwe oszacowanie zwrotu z inwestycji w kampanie marketingowe. To z kolei ułatwia optymalizację – zmniejszanie wydatków w obszarach słabo „performujących” i zwiększanie ich tam, gdzie ma to sens.

Jakie są najlepsze narzędzia marketing automation?

Narzędzi do automatyzacji i pomiarów kampanii jest bez liku. Różnią się one pod względem zakresu funkcji, obsługiwanych kanałów komunikacji, skalowalności, łatwości wdrożenia i obsługi oraz ceny. 

Do najpopularniejszych rozwiązań na polskim rynku należą m.in.:

rozwiązania dedykowane dla marketing automation:

platformy marketingowo-sprzedażowe:

Co tracisz, rezygnując z marketing automation?

Decyzje o wdrożeniu nowych rozwiązań bywają trudne. Łatwiej się do nich zmobilizować, gdy uzmysłowimy sobie koszty wynikające z braku działania. Dla firm, których rozwój zależy od skutecznego marketingu online, zwlekanie z implementacją MA oznacza m.in.:

• ograniczoną kontrolę nad skutecznością kampanii,
• niewykorzystywanie danych do lepszej personalizacji reklam i targetowania klientów,
• marnowanie czasu, energii i pieniędzy na ręczną obsługę rutynowych zadań.

Brak automatyzacji to także utracona szansa na spójne zarządzanie cyklem życia klienta. Marketing automation wspiera komunikację na każdym jej etapie – od onboardingu, przez edukację i rozwijanie zaangażowania, aż po kampanie winback i obsługę posprzedażową. Dzięki MA firma może reagować na zachowania klientów, budując lojalność i wartościowe relacje – bez marnowania budżetu na nieskoordynowane działania.

Generyczne, źle sparametryzowane kampanie, pozbawione solidnego oparcia w danych i automatyzacji, ignorują faktyczne potrzeby konsumentów, zwiększając ryzyko utraty leadów i istniejących klientów na rzecz konkurencji. Ostatecznie brak efektów działań marketingowych przekłada się na słabsze wyniki biznesowe i frustrację zespołu, którego potencjał można wykorzystać znacznie lepiej dzięki automatyzacji – w końcu ilość kampanii, które warto zrealizować, ograniczona jest wyłącznie dostępnością zasobów.

Jakie są główne przeszkody we wdrożeniu marketing automation?

Nie wszystkie firmy, którym marketing automation może realnie pomóc, są gotowe na wdrożenie tego typu rozwiązań. Często jednak na drodze do automatyzacji stoją wyzwania, które ogólnie utrudniają rozwój biznesu a więc firmie i tak przyjdzie się z nimi zmierzyć. Do najważniejszych należą:

• brak spójnej strategii i celów – automatyzacja bez jasno określonych KPI może zwiększyć poziom chaosu zamiast sprawności biznesowej,
• silosy danych i brak integracji systemów – rozproszone źródła danych (CRM, e-commerce, media społecznościowe) uniemożliwiają stworzenie pełnego obrazu klienta,
• niewystarczające zasoby lub kompetencje – MA nie obejdzie się bez specjalistów, którzy potrafią projektować scenariusze automatyzacji i analizować dane,
• ograniczenia organizacyjne  – automatyzacja zmienia sposób pracy działów marketingu i sprzedaży, co może rodzić obawy, a nawet konflikty.

Audyt marketing automation – dlaczego warto?

Dla wielu firm pokonanie barier na drodze do automatyzacji marketingu to kwestia być albo nie być. Brak inwestycji w narzędzia, które skutecznie wspierają sprzedaż, oznacza rosnące koszty i pogłębiające się „zapóźnienie” względem konkurencji. 

Uzyskanie satysfakcjonującego zwrotu z inwestycji wymaga jednak odpowiedniego planu działania i edukacji zespołu. Tylko wtedy MA stanie się realnym narzędziem wzrostu, a nie kolejnym projektem IT. 

Wiele firm, które już wdrożyły narzędzia marketing automation, wykorzystuje ich możliwości jedynie w 20–30 proc. – ze względu na brak wiedzy lub odpowiedniej strategii. W tej sytuacji pomocny może być audyt, który zidentyfikuje „wąskie gardła” i wskaże obszary do optymalizacji.

Potrzebujesz wsparcia w implementacji marketing automation lub ocenie skuteczności istniejącego wdrożenia? Skontaktuj się z nami!